Pagos híbridos a influencers: cómo introducir incentivos basados en el rendimiento en tus negociaciones
May 22, 2025
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En un modelo de pago híbrido, pagas a los influencers una tarifa fija y otra basada en el rendimiento, de acuerdo con la cantidad de conversiones (ventas, registros, clics, engagement, etc.) que generen. En resumen, es el matrimonio del marketing de influencers y el marketing de afiliados.
Y el modelo híbrido es popular: el 52 % de los profesionales de marketing de nuestra encuesta afirma que combina tarifas fijas con incentivos basados en el rendimiento para negociar con influencers. Si te preguntas cómo puedes usar esta táctica para asegurar tu inversión en marketing de influencers y conseguir un mejor trato, aquí te lo explico.
A continuación, comparto consejos de expertos sobre:
- Cómo combinar tarifas fijas e incentivos basados en el rendimiento
- Cómo abordar las preocupaciones de los influencers sobre las tarifas basadas en el rendimiento
- Buenas prácticas al usar un modelo de pago híbrido
Cómo combinar tarifas fijas con incentivos basados en el rendimiento
Si un influencer se sale de tu presupuesto, negociar una tarifa fija más baja mientras propones incentivos adicionales basados en el rendimiento garantiza que no excedas tu presupuesto y, al mismo tiempo, protejas tu inversión. Como beneficio adicional, Nacho Selma afirma que vincular el pago al rendimiento motiva al creador a alcanzar los objetivos de la campaña:
El modelo híbrido no solo me ayuda a mantenerme dentro del presupuesto, sino que también motiva al influencer a esforzarse más, ya que sus ingresos aumentan según el éxito de la campaña.
Pero ¿qué «rendimiento» mides? Depende de los objetivos de tu campaña con influencers:
- Si quieres aumentar el reconocimiento de marca, mide las métricas de engagement del contenido de la colaboración.
- Si quieres incrementar el tráfico al sitio web, mide los clics en el sitio web usando un enlace UTM.
- Si quieres conversiones directas, mide las ventas mediante un código de cupón o enlaces UTM.
El tipo de «incentivo» de pago que ofrezcas también variará según los objetivos de rendimiento. Por ejemplo, si quieres impulsar las ventas, simplemente ofrece una parte de cada venta que el influencer genere (además de su tarifa fija). Fernanda Marques utiliza este enfoque en sus colaboraciones con influencers:
Establecimos niveles de afiliación en los que los influencers reciben un pago estándar por su contenido y pueden ganar más a través de comisiones sobre las ventas.
Si estás midiendo el rendimiento con métricas de engagement o visitas al sitio web, puedes implementar una estructura de comisiones escalonada personalizada. Por ejemplo, si el vídeo de YouTube de un influencer alcanza 100 000 visualizaciones, recibe 200 $ extra; si supera las 200 000 visualizaciones, obtiene 300 $ adicionales.
Y no tengas miedo de ser creativo con los incentivos. Si vendes productos de alto precio, por ejemplo, podrías ofrecer descuentos exclusivos para creadores (nuevamente basados en el rendimiento) además de la tarifa fija. El programa de afiliados de Nykaa, un minorista de belleza, moda y bienestar, extiende invitaciones a eventos, ofrece acceso anticipado a nuevos lanzamientos y proporciona muestras de productos como incentivos para los creadores.
Cómo gestionar la resistencia de los influencers a los incentivos basados en el rendimiento
Cuando planteas por primera vez la idea de un pago basado en el rendimiento, los influencers pueden mostrarse escépticos porque no pueden calcular con precisión cuánto ganarán. Recuerda que los creadores están a merced de los algoritmos de las redes sociales, lo que afectará el rendimiento de sus publicaciones patrocinadas. Pero, en general, el modelo de pago híbrido suele beneficiar tanto al profesional de marketing como al influencer.
Eso no significa que nunca recibirás objeciones. 3 de cada 4 especialistas en marketing de influencers afirmaron que han recibido objeciones de los influencers al usar esta táctica de negociación.
De hecho, cuando encuestamos a los profesionales de marketing, el 65 % dijo que un modelo híbrido de tarifa fija + incentivo basado en el rendimiento ha desanimado a los influencers a trabajar con su marca. Solo el 15 % indicó que la inflexibilidad de un influencer para aceptar este tipo de modelo de precios les disuadiría de colaborar con él.
Entonces, ¿cómo superar esa vacilación?
1: Destaca cómo los influencers pueden ganar más con incentivos basados en el rendimiento
Si un influencer se resiste a tu propuesta de tarifas basadas en el rendimiento, puede que no vea el potencial total de ganancias, especialmente en comparación con las seguras tarifas fijas; ¡así que muéstraselo! Un profesional de marketing anónimo en nuestra encuesta está de acuerdo:
Cuando los influencers entienden que las comisiones o bonificaciones pueden generar ingresos totales más altos en función de sus resultados, es más probable que acepten el acuerdo híbrido.
Cheyanne Pettyjohn muestra, por ejemplo, cuánto más ganan sus socios influencers a largo plazo con el modelo de pago híbrido en comparación con las colaboraciones a corto plazo:
Mi enfoque es mostrarles los datos de nuestro programa desde el principio. Ante las cifras, el influencer puede ver cómo una colaboración a largo plazo tiende a generar más ingresos con el tiempo que varias colaboraciones a corto plazo.
Valerija Somi también sugiere proporcionar a los influencers ejemplos reales para mostrar lo eficaz que es este método:
Demuestra cómo una estructura de pago híbrida les beneficiaría a largo plazo, especialmente con las comisiones de afiliados. Incluso puedes mostrarles ejemplos de influencers similares que se beneficiaron mucho de esta forma de pago.
2: Sé transparente sobre cómo calcularás el rendimiento del influencer
Al recibir una oferta híbrida, un influencer podría preguntarse:
- ¿Después de cuántos días contarás el engagement total, los clics o las ventas de la publicación del influencer?
- ¿Cómo medirás estas métricas?
- ¿Cómo pueden verificar y mantenerse al tanto de su propio rendimiento?
Anticipa estas preguntas para poder responderlas de antemano. Al ser lo más transparente posible sobre cómo medirás el éxito de un creador y qué pueden hacer para aumentar sus ingresos, fortalecerás tus relaciones con influencers y generarás confianza. Lo contrario también es cierto; Cheyanne Pettyjohn explica por qué:
Si no explicas tus razones ni muestras los datos que respaldan por qué una colaboración híbrida funciona mejor para tu empresa y para el influencer, este último asumirá que intentas restar valor a su trabajo y, en última instancia, pagarle menos.
La mejor manera de mantener esta transparencia es rastrear las métricas de rendimiento (como clics, visualizaciones y ventas) mediante herramientas fiables. Nicole Ampo comparte este sentimiento:
Mi mejor consejo para los acuerdos híbridos es utilizar KPIs rastreables. Esto ayuda a medir el rendimiento de los influencers tanto para la tarifa fija como para las métricas basadas en el rendimiento.
En Modash, por ejemplo, puedes asignar enlaces únicos o códigos de descuento a cada influencer para rastrear con precisión cuántas ventas generaron.
Con esta función, es rápido y sencillo compartir estos datos con tus creadores: puedes informarles cuántas veces se utilizó su código o enlace, el valor de los pedidos que generó y cómo calculaste su comisión.
3: Aumenta el tramo de comisión
Si te lo puedes permitir, haz tu oferta híbrida más atractiva aumentando la comisión que puede ganar el creador. Fernanda Marques apuesta por este método cuando recibe resistencia de influencers con grandes audiencias:
Normalmente les ofrezco un tramo de comisión más alto en lugar de aumentar su tarifa fija. De este modo, siguen recibiendo un pago garantizado, pero también tienen la oportunidad de ganar mucho más si su contenido funciona bien.
¿La mejor parte? Cuando aumentas el potencial de comisión, un influencer tiene de repente más incentivos para cumplir tus KPI. Cuanto más éxito tenga el contenido del creador, más dinero ganará. Todos ganan.
Buenas prácticas al utilizar un modelo de pago híbrido
Aquí tienes algunas buenas prácticas que debes tener en cuenta antes de empezar a combinar tus tarifas fijas con incentivos basados en el rendimiento:
1: Asegúrate de que la tarifa fija que ofreces sea justa
Está claro: el pago garantizado que ofreces no debe ser escaso en comparación con la tarifa basada en el rendimiento. Como lo expresa Greta Zacchetti:
Ofrece una tarifa fija justa que refleje el esfuerzo y el alcance del influencer, combinada con incentivos competitivos basados en el rendimiento y vinculados a resultados medibles como ventas o conversiones.
Si tu tarifa fija es demasiado baja, podría desmotivar al influencer, quien podría recurrir a tácticas como comprar engagement para inflar las visualizaciones. No dejes que llegue a eso; en su lugar, ofrece una tarifa fija con la que el influencer esté conforme. Nacho Selma lo resume muy bien:
En cualquier tipo de negociación, en mi opinión, la mejor estrategia es ofrecer valor a la otra parte; a la larga, esto beneficia a ambos.
2: Ofrece libertad creativa
Cuando vinculas parte de los ingresos de un influencer al rendimiento, es imprescindible ofrecerle libertad creativa. Esto permitirá al creador maximizar la oportunidad de ganar los incentivos sin sentirse limitado por demasiadas directrices de marca. Greta Zacchetti está de acuerdo:
En el modelo híbrido, dar al influencer libertad creativa para adaptar el contenido a su audiencia es esencial.
Por el contrario, cuando necesitas más control sobre el contenido del influencer, es mejor abandonar el modelo híbrido y probar otras tácticas de negociación.
3: Saber cuándo no es la opción adecuada
Si un influencer está demasiado en contra de los incentivos basados en el rendimiento, podría ser una señal de alerta. Nacho Selma explica por qué:
Si los influencers prefieren asegurar un pago garantizado y nada más, puede indicar que no confían plenamente en su propio potencial o en el producto que promocionan.
Fernanda Marques señala que no tendrás que presionar demasiado a un creador para que acepte un acuerdo basado en el rendimiento si está seguro de que el producto es útil para su audiencia:
Cuando los influencers creen en el producto y saben que sus seguidores estarán naturalmente interesados, se sienten más seguros de que las comisiones llegarán sin necesidad de promocionar en exceso.
¿Pueden los influencers negociar para aumentar el pago garantizado o pedir más comisiones? Por supuesto. Pero si se niegan rotundamente a los incentivos basados en el rendimiento, podría ser una señal de que la colaboración no es adecuada. Si puedes, intenta encontrar un punto medio para que ambas partes queden satisfechas. Si no puedes, acepta la pérdida y sigue adelante.
Cuando los creadores ganan, tú ganas
Combinar tarifas fijas con incentivos basados en el rendimiento no solo es una forma clara de mantenerte dentro del presupuesto, sino también una estrategia que motiva a los creadores a mejorar tu ROI. La estructura de recompensas garantiza que los influencers den lo mejor de sí, y cuando obtienen más incentivos, tú ganas con mejores resultados.
En cualquier negociación, la información es poder. Cuando estás seguro de haber elegido a un creador con la audiencia adecuada y entiendes su rendimiento pasado a la perfección, puedes negociar con mucha más confianza.
Pero ¿cómo consigues ese nivel de conocimiento? Usando una herramienta como Modash, obtienes todo lo que necesitas para evaluar a un creador: datos demográficos de la audiencia, rendimiento de las publicaciones patrocinadas, crecimiento de seguidores, visualizaciones promedio y mucho más. Regístrate gratis durante 14 días y compruébalo por ti mismo.
